Wie oft sollte ich die Preise anpassen?

Einmal im Jahr ist der ruhigste Rhythmus, am besten nach dem Jahresabschluss, wenn die Kostenzahlen ohnehin auf dem Tisch liegen. Wichtiger als der Abstand ist die Regelmäßigkeit: Eine jährliche kleine Anpassung ist erwartbar, eine unregelmäßige große ist ein Ereignis, über das verhandelt wird.

Muss ich die Erhöhung Bestandskunden gegenüber begründen?

Begründen hilft, sich rechtfertigen schadet. Ein Satz zur Ursache reicht: gestiegene Lohn- und Betriebskosten, gültig ab einem Datum, laufende Aufträge unverändert. Wer eine lange Erklärung liefert, signalisiert, dass die Zahl verhandelbar ist.

Was mache ich, wenn ein Kunde nicht mitgeht?

Dann rechne, was dieser Kunde dich kostet. Manche Kunden sind bei niedrigerem Satz noch rentabel, weil die Wege kurz und die Aufträge planbar sind. Andere sind es beim alten Satz schon nicht mehr. Diese Rechnung ist eine Nachkalkulation, und sie beantwortet die Frage besser als jedes Bauchgefühl.

Gilt die Erhöhung auch für Angebote, die schon draußen sind?

Nein, ein Angebot bindet dich bis zum Ende seiner Frist, und genau deshalb gehört unter jedes Angebot eine Frist. Wer keine nennt, bleibt im Zweifel länger gebunden, als ihm lieb ist. Vor einer Preisanpassung lohnt der Blick in die offenen Angebote: Was davon noch gültig ist, läuft zum alten Satz, und bei langen Vorläufen ist eine kürzere Frist der bessere Schutz als eine höhere Zahl.

Soll ich den Stundensatz erhöhen oder die Pauschalen?

Beides, und zwar in derselben Höhe. Eine Pauschale ist ein Stundensatz mal geschätzter Zeit; wer nur den Stundensatz anhebt, verlagert die Aufträge in die Pauschale und erhöht am Ende nichts. Prüfe bei der Gelegenheit, ob die Stundenannahme hinter der Pauschale noch stimmt.

Ratgeber / Preiserhöhung

Preiserhöhung begründen, statt sie zu entschuldigen

Eine Preiserhöhung ist keine Verhandlungsposition, sondern das Ergebnis einer Rechnung. Wer vorher weiß, um wie viel seine Kosten gestiegen sind und was das je Stunde bedeutet, führt ein anderes Gespräch als jemand, der eine Zahl nennt und hofft.

Worum es geht

Preise anzupassen gehört zur Betriebsführung, und trotzdem fühlt es sich wie eine Zumutung an. Der Grund dafür ist selten der Kunde, sondern die fehlende Zahl: Wer nicht genau weiß, warum es zehn Prozent sein müssen, verteidigt eine Vermutung, und das merkt jeder am Tisch.

Die Reihenfolge ist deshalb immer dieselbe. Erst rechnen, was tatsächlich gestiegen ist: Löhne, Vorsorge, Versicherungen, Fahrzeugkosten, Software, Kammerbeitrag. Dann den Satz neu rechnen. Dann die Differenz ansehen und feststellen, dass sie meist kleiner ist als die Angst davor und größer als die Erhöhung, die man sich vorgenommen hatte.

Die Kostenseite steigt außerdem nicht gleichmäßig. Ein Lohnanstieg wirkt anders als teurere Gemeinkosten, weil der Lohn im Solobetrieb den größeren Block bildet. Die Rechnung unten zeigt beide Wege einzeln und zusammen, damit man weiß, welcher Teil der Erhöhung woher kommt. Das ist im Kundengespräch der Unterschied zwischen einer Begründung und einer Behauptung.

Wichtig ist der Zeitpunkt. Eine Erhöhung wirkt nur auf neue Angebote, nicht auf laufende Aufträge, und ein Bestandskunde erfährt sie besser vorher als aus der nächsten Rechnung. Kurze Ankündigung, klarer Stichtag, keine Entschuldigung: Wer sich entschuldigt, eröffnet eine Verhandlung über etwas, das nicht verhandelbar ist.

Und die Erhöhung muss zum Markt passen, nicht nur zur Kalkulation. Wenn der nötige Satz deutlich über dem liegt, was im Umfeld durchsetzbar ist, ist die Antwort nicht eine kleinere Erhöhung, sondern eine andere Frage: zu wenige Produktivstunden, ein zu teurer Gemeinkostenblock, oder die falschen Aufträge. Eine Erhöhung, die den Auftrag kostet, hat niemandem geholfen.

Was gestiegene Kosten wirklich verlangen

Derselbe Solobetrieb wie in der Grundvorgabe, rund 1.230 abrechenbare Stunden. Drei Fälle: höhere Lohn- und Vorsorgekosten, höhere Gemeinkosten, und beides gleichzeitig.

Fall	Produktivstunden	Nötiger Satz netto	Unterschied
Heute	1.230	82,60 €
Lohn und Vorsorge zehn Prozent teurer	1.230	88,71 €	+ 6,11 €
Gemeinkosten fünfzehn Prozent teurer	1.230	85,84 €	+ 3,24 €
Beides zusammen	1.230	91,94 €	+ 9,34 €

Zehn Prozent mehr Lohnkosten sind keine zehn Prozent mehr Stundensatz, und fünfzehn Prozent mehr Gemeinkosten sind keine fünfzehn. Beide Blöcke wirken anteilig, und genau deshalb ist die pauschale Erhöhung fast immer die falsche Zahl: Sie ist entweder zu klein und deckt nichts, oder zu groß und kostet Aufträge. Die Rechnung dauert fünf Minuten und macht das Gespräch danach kurz.

Mit deinen eigenen Zahlen nachstellen: Rechner. Es ist derselbe Code.

Wie du vorgehst

Die eigenen Kosten von heute erfassen Nicht die vom letzten Jahr. Versicherungsbeiträge, Leasingraten, Software-Abonnements, Kammerbeitrag, Steuerberatung: Alles, was zwölfmal abgebucht wurde. Die meisten Betriebe finden dabei zwei bis drei Posten, die ohne Ankündigung gestiegen sind.
Den Satz neu rechnen, mit unveränderten Stunden Wichtig: Nur die Kosten ändern, die Produktivstunden gleich lassen. Sonst vermischen sich zwei Effekte, und das Ergebnis sagt nichts mehr darüber, was die Kostensteigerung verlangt.
Die Differenz in Euro je Stunde ausrechnen Nicht in Prozent. Prozent wirken groß und sind schwer zu greifen, Euro je Stunde sind eine Zahl, die man nennen kann. Vier Euro mehr je Stunde ist ein Satz, den ein Kunde nachvollzieht; sechs Prozent Erhöhung klingt nach Marge.
Gegen den Markt prüfen Liegt der neue Satz weit über dem, was im Umfeld durchsetzbar ist, geht es nicht um die Erhöhung, sondern um Auslastung, Gemeinkosten oder Auftragsauswahl. Das ist unangenehm, aber billiger als eine Erhöhung, die Aufträge kostet.
Mit Stichtag ankündigen, nicht mit Entschuldigung Ein Satz an die Bestandskunden: ab welchem Datum, um welchen Betrag, warum. Keine Rechtfertigung, keine Aufzählung eigener Sorgen. Laufende Aufträge bleiben unberührt, und das gehört ausdrücklich dazu: Es nimmt dem Gespräch die Spitze.
Den Unterschied belegen können Wer erklären kann, was in seinem Satz steckt, verhandelt nicht über den Preis, sondern über die Leistung. Der Rechenweg auf dieser Seite ist dafür gedacht: Er zeigt, dass der Stundensatz nicht der Stundenlohn ist und warum er es nicht sein kann.

Typische Fehler

Die Erhöhung wird geschätzt statt gerechnet: Fünf Prozent klingen nach einer vernünftigen Zahl und haben mit den eigenen Kosten nichts zu tun. Entweder sie decken die Steigerung nicht, dann war die Aufregung umsonst, oder sie übersteigen sie, dann ist die Begründung angreifbar. Beides vermeidet eine Rechnung von fünf Minuten.
Jahrelang gar nichts, dann alles auf einmal: Wer vier Jahre nicht anpasst, muss irgendwann einen Sprung machen, den kein Kunde versteht. Eine kleine, begründete Anpassung im Jahr ist leichter zu erklären als eine große nach fünf Jahren, und sie kostet weniger Kunden.
Der Stundensatz wird erhöht, obwohl das Material das Problem ist: Gestiegene Materialpreise gehören in den Materialzuschlag und in die Bindefrist des Angebots, nicht in den Stundensatz. Wer sie über die Stunde hereinholt, macht materialarme Aufträge unverkäuflich und materialreiche weiterhin zu billig.

Häufige Fragen

Wie oft sollte ich die Preise anpassen?: Einmal im Jahr ist der ruhigste Rhythmus, am besten nach dem Jahresabschluss, wenn die Kostenzahlen ohnehin auf dem Tisch liegen. Wichtiger als der Abstand ist die Regelmäßigkeit: Eine jährliche kleine Anpassung ist erwartbar, eine unregelmäßige große ist ein Ereignis, über das verhandelt wird.
Muss ich die Erhöhung Bestandskunden gegenüber begründen?: Begründen hilft, sich rechtfertigen schadet. Ein Satz zur Ursache reicht: gestiegene Lohn- und Betriebskosten, gültig ab einem Datum, laufende Aufträge unverändert. Wer eine lange Erklärung liefert, signalisiert, dass die Zahl verhandelbar ist.
Was mache ich, wenn ein Kunde nicht mitgeht?: Dann rechne, was dieser Kunde dich kostet. Manche Kunden sind bei niedrigerem Satz noch rentabel, weil die Wege kurz und die Aufträge planbar sind. Andere sind es beim alten Satz schon nicht mehr. Diese Rechnung ist eine Nachkalkulation, und sie beantwortet die Frage besser als jedes Bauchgefühl.
Gilt die Erhöhung auch für Angebote, die schon draußen sind?: Nein, ein Angebot bindet dich bis zum Ende seiner Frist, und genau deshalb gehört unter jedes Angebot eine Frist. Wer keine nennt, bleibt im Zweifel länger gebunden, als ihm lieb ist. Vor einer Preisanpassung lohnt der Blick in die offenen Angebote: Was davon noch gültig ist, läuft zum alten Satz, und bei langen Vorläufen ist eine kürzere Frist der bessere Schutz als eine höhere Zahl.
Soll ich den Stundensatz erhöhen oder die Pauschalen?: Beides, und zwar in derselben Höhe. Eine Pauschale ist ein Stundensatz mal geschätzter Zeit; wer nur den Stundensatz anhebt, verlagert die Aufträge in die Pauschale und erhöht am Ende nichts. Prüfe bei der Gelegenheit, ob die Stundenannahme hinter der Pauschale noch stimmt.

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